Moduł IV: Opis przedsięwzięcia (biznesplan)

Marketing i sprzedaż – konkurenci i popyt

Baza wiedzy Słownik Katalog stron

Moduły


W części „Marketing i sprzedaż” zajmować się będziemy tymi, do których kierujesz swoją ofertę, czyli Twoimi klientami. Bez stałego napływu nowych klientów żadna firma nie jest w stanie funkcjonować. Niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność produkcyjną, czy usługową, umiejętność zaspokajania potrzeb Twoich klientów i dostarczania im wartości większej niż Twoja konkurencja zdecyduje o sukcesie Twojej firmy.

Żadna firma nie może dobrze obsługiwać każdego klienta, dlatego koncentruje się na tzw. segmentach, czyli grupach klientów, którzy są do siebie podobni, potrzebują podobnych produktów, usług i kierują się podobnymi kryteriami, podejmując decyzje o zakupie. Dzięki zdefiniowaniu segmentów będziesz mógł skupić się na usługach i produktach, w których się wyspecjalizujesz, oraz będziesz mógł uprościć, ustandaryzować swój sposób działania (pamiętasz korzyści skali z poprzedniej sekcji?). Wpłynie to również na dochodowość Twojej firmy i obniży koszty jej funkcjonowania.

Twoja firma może świadczyć usługi dla innych firm z Twojej branży (jako podwykonawca), może pracować dla firm – odbiorców końcowych, może również obsługiwać klientów indywidualnych, którzy również są bardzo zróżnicowani. Oczywiście możesz jednocześnie obsługiwać kilka z powyższych grup, jednakże musisz być świadom różnic w ich oczekiwaniach i dostosować się do wymagań każdej z nich.

Przykład: Wyobraź sobie restaurację, która może koncentrować się na serwowaniu obiadów pracownikom okolicznych firm, ale może też skupiać się na romantycznych kolacjach. Powyższe grupy klientów biorą inne kryteria pod uwagę, decydując się na Twoją ofertę, mają inne wymagania.

Marketing to proces identyfikowania i zaspokajania potrzeb klientów, przy równoczesnym zapewnieniu zysku przedsiębiorstwa i ciągłości jego funkcjonowania. Pamiętaj, że wbrew powszechnym opiniom cena nie jest jedynym elementem branym pod uwagę przez klientów decydujących się na zakup. Inne czynniki, takie jak jakość obsługi, terminowość, pewność co do jakości usług/produktów, kompetencje, referencje, opakowanie, łatwość dokonania zakupu (i wiele innych) mogą być dużo ważniejsze.

Oba następne rozdziały mają za zadanie jak najlepiej przygotować Cię do zdobywania nowych klientów i uzyskiwania przewagi nad konkurencją.


Zadania

Segmentacja klientów

Widok zadania jest widoczny wyłącznie dla zalogowanych. Zaloguj się lub załóż konto.

Analiza konkurencji

Widok zadania jest widoczny wyłącznie dla zalogowanych. Zaloguj się lub załóż konto.

Analiza konkurencji – badanie rynku

Widok zadania jest widoczny wyłącznie dla zalogowanych. Zaloguj się lub załóż konto.


Podsumowanie

Żadna firma nie funkcjonuje bez klientów. To truizm, ale wiele firm działających na rynku nie definiuje dobrze, do kogo chce dotrzeć i w jaki sposób. Rozumiejąc, jakimi kryteriami kierują się Twoi klienci, możesz tak skonstruować swoją ofertę, by była ona bardziej atrakcyjna i wartościowa niż oferta konkurencji. Monitoruj okresowo swoją konkurencję oraz preferencje klientów. Rynek jest bardzo dynamiczny, każdego dnia pojawiają się nowe firmy i produkty, które mogą sprawić, że Twoja oferta zyska lub straci na aktualności.